http://www.kuaijigw.comzh-cnhttp://www.kuaijigw.com/sitemaps/index.htmlhttp://www.kuaijigw.com5http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-8-23/61.html第一间:位于天河路110号"携程"中介公司
第二间:位于燕塘春晖苑祥龙阁某号又一间中介
第三间:位于珠江新城丽晶明珠后面两幢高楼中的金来阁703室"锐精"公司
第四间:位于广州天河北466号嘉怡苑Ⅰ座 6A ,宏照劳动服务公司
第五间:位于广州火车东站林和西路121号恒康阁4楼404,广州绘宏有限公司
第六间:位于体育西路105号天文苑A2栋701室,广州市金敖有限公司 :
第七间:广州市派立帕电子数码技术有限公司
第八间:珠江新城名门大厦的南欣公司的电话(22235072)
第九间:在黄埔大道西201号金泽大厦803的广州博才有限公司
第十间:在赤岗的广州圆满实业有限公司(34052380)
骏天国际形象制作公司  地址：广州体育西东洲大厦A座603
长实资讯科技有限公司  地址： 天河区骏汇大厦10楼
广州市新乾人力资源公司
广州市天河北路177号祥龙花园祥龙阁1001室 www.e-job.com.cn
邮编:510075 TEL:85251207 贾小姐
广州市日安信息科技有限公司, 地址在广州大道中南天广场聚龙阁2803, 电话是：22385062
广州市绘宏有限公司
火车东站林和西路121号恒康阁4楼404室

金鹰大厦的12楼1218室的公司  
天河区粤海大厦A1座2004  
英杰公司 广东广州 天河北路175号祥龙花园晖祥阁804  
宏照公司 广东广州 天河北路445号嘉怡园一栋6A  
携程公司 广东广州 天河路110号东座一楼  
长实科技？？广州 体育西路5号骏汇大厦南座1007（10G）  
广州达远人才咨询有限公司 天河路365号天骏阁1705室
TEL:38770115/33096331王小姐
还有一个叫金傲公司，骗人的，地址是体育西路，天文苑的
金敖经贸有限公司
黄埔大道55号恒城大厦A1806,1805号
TEL:85599406/33507721 陈(程)小姐
广州维多利广场后的天文苑A2栋7楼702,对方电话02038791006,
南欣有限公司 对方说话速度奇快无比 广州市南欣中猎人才资源服务有限公司
花城大道名门大厦4楼A3298 [南方日报社对面]
大家小心，还有一家骗子公司，在天河岗顶龙苑大厦2004，叫什么显贵顾问有限公司，他们是和携程中介联合作骗！联系电话是020-87538292

以下号码为拨打手机时留下的号码,大家当心:
33507731 13701815659 22235071 22235072 83634608
其余骗子:
金鹰大厦的12楼1218室的公司
天河区粤海大厦A1座2004
英杰公司 广东广州 天河北路175号祥龙花园晖祥阁804
宏照公司 广东广州 天河北路445号嘉怡园一栋6A
携程公司 广东广州 天河路110号东座一楼
长信实业科技??广州 体育西路5号骏汇大厦南座1007(10G)
广州维多利亚广场(感觉光鲜的地方!!)后的天文苑A2栋7楼701,对方电话02038791006,同样,还有体育西路骏汇大厦(挺雄伟的建筑!)里面南座10楼也有个XXX咨询公司,电话:02038891591.
--------------------------------------------------------------------------------
地 址:广州市天河区天河路551号龙苑大厦A1栋2010室太平洋电脑城对面岗顶站下车即可
电 话:(020)33551353
粤创电脑有限公司",
医院叫 "天河区长兴人民医院",他们串通起来,将检查的费用分帐.你拿到那个鸟健康证明,他才肯给你复试,然后就叫你回去等消息
1,锐精有限公司,在南方日报社对面丽晶阁 2,广州绘宏有限公司,在林和西路恒康阁4404
还有一个东莞的保利电子公司（保力公司是有），也是大骗子，大家一定要小心，也打电话给我，要我跑到东莞去看他们公司规模什么的。好在没有上当，大家以后小心啊，这家公司的电话是：0769-2874423，2378549，希望大家找工作时千万小心骗子！

我之前接到日安的电话，今天又接到体育西路105号天文院A2栋701，电话02038791006

珠江新城广州大道中南天广场聚龙阁2803,名为鳄安公司,各位同胞小心了.我也差点被人鱼肉了

我刚刚接了个电话，就是这个广州博才，一接电话就叫我过去面试，我说没给你公司投过经历，问她是怎么知道的，那个小姐不直接回答，只是一个劲的催要不要来面试，然后迫不及待的说出地址，也是在黄埔大道西201号金泽大厦803的广州博才有限公司，电话是02088269570 。说明天10点到她公司去。然后我问她公司的网址，那个小姐只说在网上搜索 广州博才 就行了，想不到一搜就搜到这里来啦。庆幸ing.

博才博才，剥了大家的财。
我今天上午也是接了一个来自“剥财公司”的电话，叫我去面试，好在能得到各位兄弟姐妹的提醒，才免于被剥财
在此为了报答各位的恩情，也为了让大家日后有个提防，我把刚才那个电话的电话号码写于此(020)88290518
我还以为是什么博彩公司，原来是博才，吓得我，一查，太可骗子公司啦。他们打来的电话是87501458
以前还接了一个是体育西路骏汇大厦X座10楼1007的.据说也是骗子公司的

“广州市粤创电脑有限公司”现在又借招工名义来跟某些医院串通开健康证明来骗钱了，大家注意啦！！　
这间医院是“广州愈生医院”
同时他们还要收取六十元存档费...
这间骗人公司地 址:广州市天河区天河路551号龙苑大厦A1栋2004室太平洋电脑城对面岗顶站下车即可
电 话:(020)61133262

大家注意了，有些骗子公司的地址在一段时间后会变的。就如这个“鹏源贸易有限公司”，它之前是在“天河北路祥龙花园祥龙阁2701室；”今天我接到它的电话，它的地址已经改为“天河北路祥龙花园祥龙阁2708室”电话号码是：22223095
小弟我今天也收到020-223856032的电话,幸好小弟醒目上网查 查 ,那家伙有又改名拉,还改了地址,叫我到天骏国际大厦1705室.

还有一家叫达远有限公司的也是骗子公司，地址在天河路365号天俊国际大厦1705室，电话：38816570。

体育西路,105天文院A2701白小姐,020-38791995
千万别去,我也接到类似电话,问他们公司的业务\产品\都说不清楚.
惠阳贸易公司
地址：华侨医院对面 那个跑马地花园凯怡阁11楼1106室
电话是：020-85270123 （他要的是指定医院要健康证明）

]]>港湾论坛jobman2007-8-23 17:4:4http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/89.html
　　在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来

越多的利润。

　　然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，

最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能

收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有

较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

　　现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利

润空间，以及源源不断的利润来源。而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一

定是规模最大的客户。

　　这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的？传统上，企业会让最出

色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有

为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢？销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，

即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。

　　原文经许可，摘自Huthwaite公司的白皮书Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。刘博

译。

　　Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商标。

　　有关Huthwaite的更多信息，请联络Global Learning Consultants, Ltd. 公司。电话：852-2892-

3906；电子邮箱：info@huthwaite.com.hk。

　　作者Neil Rackham是全球知名的行销管理方面的权威，是知名的演讲家、顾问兼作家。他的著作包括

SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。他也是全球权威的销售咨询、培训和研究机构-

Huthwaite公司的创始人。]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:33:57http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/90.html
　　许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这

曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

　　但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往

不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们

一定不会避而不答。

　　关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如

果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器

，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo？对，我们的机器速度比他们的

要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。

　　一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务

的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

　　例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。

如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无

法为你提供个性化的服务”；而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们

能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能

只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。

　　卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面

的影响。]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:36:20http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/91.html
　　尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，

它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着

你们之间的谈话开始变得有意义。

　　实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应

对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可

能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速

度最快的” ，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。

与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在？因为他们总是设法阻止异

议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特

性（“它是速度最快的”），而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器

速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。

　　如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务

与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

　　通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞

争优势。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:37:18http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/92.html
　　很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”

。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一

次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员

能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

　　如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

　　一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客

户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的

需求，你就无法赢得客户的订单。

　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性

，其次是让客户允许销售人员提问。

　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只

是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要

回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应

该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:40:21http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/93.html
　　做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变！那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。

　　站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:43:12http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/94.html
　　很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”

。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一

次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员

能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

　　如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

　　一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客

户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的

需求，你就无法赢得客户的订单。

　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性

，其次是让客户允许销售人员提问。

　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只

是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要

回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应

该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:44:34http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/95.html
　　根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销

售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

　　要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

　　第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

　　第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效

率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”）

　　第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下

这些数字。”）

　　在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“

行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能

存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

　　西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动

，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动

，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:47:17http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/96.html
　　在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深

信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为

开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，

西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

　　研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销

售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

　　这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案

。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封

闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，

假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自

讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗

性。

　　对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方

提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。他们应该担心的是：
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:48:12http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/97.html
　　在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级

别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢

慢接近客户公司的决策人物呢？但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员

联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺

乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员

就无法证明其产品能够满足客户的需求。

　　研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员

。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员

。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进

行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他

那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售成功

。

　　教训何在？首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方

的高层。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:48:50http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-7/85.html
　　秋燥是指人在立秋以后常常会出现的以口干舌燥、小便短少、大便干结、鼻塞、咳嗽以及伤风感冒等为主的一系列症状。  

　　中医认为“燥”是秋的主气，虽然立秋后天气转凉，但气候却变得干燥。由于肺司呼吸、主皮毛，且与大肠相表里，故而在空气中温度湿度下降时，肺、皮毛以及大肠受到的影响就显得尤为明显，而体质本就偏弱的中老年人对此的耐受力就更差。故而出现了前文所述的一系列症状。

怎样预防秋燥

　　排浊吸清，贵在益肺  秋季必须注意养肺，保持呼吸畅通，排浊气，吸清气，才能令皮肤柔润，毛发光泽。如果肺的呼吸功能不好，就会出现咳喘的症状，肺虚则气短，导致呼吸不畅，鼻干声嘶，毛发枯槁，皮肤干燥，不闻香臭。

　　早卧早起，宁志安神  立秋后，人的生活起居也要顺应秋气而宜适当延长睡眠时间，宜“早卧早起，与鸡俱兴”。起床后，可进行如散步、小跑、气功、太极拳、跳舞、练剑等户外运动。特别是“调气凝神”的气功，可使人气上下贯通，增强肺活力，防范秋燥的袭击。

　　但这些锻炼均不宜过剧过频，切不可大汗淋漓，以防阴津泄溢。此外，早上运动时经常凉风习习，故此时不应再赤膊露体而应防避凉风的袭击。“白露身不露”的民谚是宜记取的，尤其是年老体弱的人更要注意因逐渐秋凉加强而相应的添加衣服。

　　少吃辛燥，切忌猛进  肺旺于秋，如秋气过于燥热，多易耗伤肺阴而出现咳嗽、声嘶、皮毛枯燥等症。故秋季食补，宜尽量少吃羊肉、狗肉、大蒜、辣椒、胡椒等辛燥食品，而应以易消化吸收且营养滋润者为宜，如蜂蜜、芝麻、乳制品、蔬菜、细米、麦片等。

　　在进补过程中，不宜过多过猛，而要循序渐进，从缓、从少、从素，切忌突然大补。

　　秋食瓜果，生津止咳  立秋后，因“秋瓜坏肚”，故西瓜、香瓜、菜瓜等宜适量少食。苹果可止泻、降压；香蕉可止咳、润肠、降压；梨能生津、润燥、止咳；柿能生津、润燥、化痰等，这些瓜果都比较适合在秋季食用，并且对秋燥有一定的预防作用。但需要注意的是，过犹不及，瓜果虽好，也要适可而止。

另类秋燥防治法

六气治肺练功法

　　功能：防治咳嗽、气喘、皮肤干燥搔痒、鼻塞、四肢劳烦、胸背胀痛、疥癣等病。

　　练法：秋季每日清晨洗漱毕，静室内闭目静坐，叩齿36次，后用舌在口中搅动，待津液满口时，分3次咽下，并用意念送至下丹田（脐下4横指处）。稍停片刻，用鼻缓缓吸气，舌舔上颚；然后口微张，缓缓吐气，吐气时要徐徐张口，发“嘶”声（以耳听不到为准）。呼气时两手伸直，由下往上抬起，高举过头，并翻掌向下；吸气时两手平行放下，如此反复做30遍。

　　要点：深呼吸时，切忌急促强劲，以自然松快为佳。


稀粥防燥法
　　此法可收润造滋养功效。古名医认为：晨起喝粥，推陈出新，利膈养胃，生津液，令人清爽。下面几种药粥可因人因症选食：

　　1．黑芝麻粥：补肾养血。黑芝麻30克，与适量粳米洗净，共熬成稀粥，早餐服。

　　2.芡实粥：补气止泻。芡实50克，洗净，与等量粳米共煮成清粥，早餐服。

　　3.百合莲肉粥：健脾祛湿。百合20克，去心莲肉30克，洗净，加水适量煮30分钟。再加入适量洗净的粳米，煮成稀粥，平时服用。

　　4.银耳冰糖粥：润燥补肺。干银耳10克，泡发洗净，与适量粳米同煮成稀粥，后加入适量冰糖，早餐服用。

　　5.李仁冰糖川贝粥：止咳润肺化痰。李仁10克、川贝6克，共洗净，加水适量，煮20分钟。去药渣，再加入适量洗净粳米，添水煮成稀粥，出粥前加入适量的冰糖，待糖溶粥温，即可早餐饮用。
]]>港湾论坛jobman2007-9-7 17:51:55http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-27/121.html
做财务，在一家公司，特别是民营企业干上财务，一把汗，一把累，一肚子苦水亚。做了些年下来，看这份工作，得讨老板欢心，得到信任，又要不断用心工作，把账本给做活了，老板就高兴，给他是省了不少钱，但是我的工资呢？就那可怜巴巴的1800，看看现在什么都涨，就差工资没涨。我们的伟大的老板，总是能给我一个接一个的梦想，“小男亚，年轻人好好干，做的不错，明年加你工资”，第一次听到，我费力连续干了好几个星期，中间就给自己放了半天假。年过拉，工资是加了，就50，就够我和同事上街边掂量着吃点东西。我沉默，打工就是这样吗？唉！
太给老板想了，难道自己下贱，太没有考虑自己了？想想，以现在的工资，以后过两年娶老婆了，那日子可不敢想象亚。心凉的时候，我那伟大的老板同样给了我一个伟大的梦想，梦想在现实中总是那么遥远，但深度一想，之所以遥远，因为那个是别人给你的，如果有本事，实实在在给自己去创造梦想去。。。 。。。

我必须给自己梦想，我要车，我要楼，不做专给老板舔脚趾的小狗，活着要为自己活着，大胆走自己的路去。

做财务生存之道—勇气

我勇敢的去找老板加工资，我挑在了审计比较忙的时候说了，我不会想太长久了，不会考虑能不能保住这份工作拉，我现在能多拿一点就一点，因为我是有自己生活的人，我是要走出去的。毕竟做财务两年多拉，还比不上那些刚出来的“小”学生吗？豁出去的结果是剧烈的，老板很无奈，我很得意，我用我自己的勇气从老板钱包里拿钱啦。出来混，没点勇气不行，告诉那么多发着白领梦的朋友们，白领生活只是给刚走出来社会大学生发的梦，你出来社会不久，你就要面对生存问题了，生存都成问题了，还有所谓的幸福可言吗？

做财务生存之道—“取财”

从老板口袋拿
取财，财务人乃君子也，取财必须有道，何谓有道？不杀人放火，不打家劫舍，只要不是犯法的事情，都是可以干的。工作中取财，做财务的油水还是有的，但我们不是做采购，没那么多渠道，所以一有机会就逮住不放。比如一些财务软件，千万不找那些太出名的，价格死了，老板一问就知道，还是找些实用又有能有差价回扣的。就上次，老板在我强烈要求下，答应买个软件，其实不是我要求就有，而是发展趋势罢了，现在人家都在用，他能不给用吗？就那点工资，还要手动，那还是不是给我留下加工资的借口，所以就无奈答应了。后来我还是找了广州一家公司（  http://www.4fang.net   ）买了一套财务软件，我和他们的销售也谈的很好，还做了人家在福州的兼职销售员，算是给自己多了一条取财的渠道了。中间这么一个回扣，就是一千多，软件这东西，高科技产品的名义就是响亮，老板掏腰包也没那么JJYY的。敢情我出去了，靠我的对财务的人脉，我就买软件去，一个月卖出两三套，总比现在拿工资好。做人还是有点副业好。

我也做SOHO
拿固定兼职工资，找了朋友，自己也努力去找，结果拿了三个小厂的帐回来代记，本来这些是有了资本之后的事情，但现在生活逼得我要赶紧这么做拉。那些都是些小厂，并不是很多，反正办公地点是现在的公司给的，不用白不用，就是辛苦点，但年轻人还是必须挺下去，想想现在的房价，就很容易说服自己拼命啦。呵呵，不说，拿了几个小厂，我还向他们买了一套软件，说给他们看帐用，他们也没说什么，反正才几千块钱，这么以来，我第一个月也就卖了四套软件，赚了点，加上兼职和正职工资，居然拿了一万多，乐得我想马上辞职。但是现在羽翼未丰，还是留下来赚点本再出去。

走出去，那是自己的路

第一个月算是个小丰收，后来的日子也慢慢有点稳定，每个月拿工资还有一个月买三四套软件，软件不需要理会什么技术上面的问题，那个广州公司也负责了，闲了。现在自己也上淘宝去卖软件，私下也会请个假出去向客户推销，一来二去，好像这个东西成了我的主业。渐渐我有点本了，也发现时间越来越不经用了，还是辞职，出去自己单干了。我出去，自己租了个小办公司，开了个会计事务所，请了个远亲小女孩来当个助理，现在没有了原先工作的束缚，但也一个月也多了成本，找房子，找人请吃饭，有核算了一下每个月的支出，压力还不小哪，曾经还想后悔，但人必须走出去，我想，我自己是庆幸的，没有沦落在众人里面，成了白开水，即使失败了，起码我还品尝到人生的滋味。人不是在挣扎中死亡，而是在沉默中消失。我现在有了更多的时间去找了更多的企业做代记，之前的客户服务的比较好，他们也能给我联系一些客户，那么客户也买我的软件，当然过程是需要时间去和他们磨拉，但是毕竟我给他们做帐，他们也依赖我拉，我也就买了我的软件，当然这个过程中，我还没有那么脸皮厚，说那软件是我自己在这个地区销售的。但软件卖多了，别人也看出来你就是买软件，我也顺其自然，在办公司门口也挂了牌子，光明正大买软件，也肯多花点钱，请了两业务来跑市场，一方面买软件，一方面给我联系做帐的业务，算下来还是可以，市场销售多样化，我算是做到两样化拉。地区不是什么特大城市，中小企业多，软件还是比较还卖，经济秩序相对规范了，记账的业务也多了，也请多人来做兼职记账，后来直接找了全职来做记账。

路还是自己走出来的，不管是不是干财务的，还是其他的，人嘛！还是必须有勇气为自己活，我可以没有小资的情调，但我不可以活着像个奴隶。我有了自己的赚钱机器，也想在这个城市稳定，存银子，买房子，买车子，娶妻子，养孩子，五子登科，算比我那么白领同学快了好几年，甚至看到有些还很渺茫。你们可以说我是个不安分的人，但是我想安分的人活着的姿态未免太不雅观了吧。
]]>港湾论坛jobman2007-9-27 16:54:55http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-29/127.html
专门为个人及家庭设计一个两至五年事业计划

     不知大家是否意识到，我们已经从一个工业化时代进入到信息化时代，这种转变，将会对我们产生很大的影响。自1989年到现在，美国已经有3600万个工作岗位消失了。很多的行业，也已经永远地消失了。随着科学技术的不断发展，这种现象，也开始影响到世界上许多国家，在中国，我们已经看到很多大型企业也在纷纷减员，很多人已经下岗。生意也变得越来越难做。对 此我们没有必要抱怨，这实际上是社会进步和发展的表现！                                                                                

      美国有一家著名的也是全球最大的新闻机构叫CNN的报道说：“在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。”也就是说，不管你是老板还是工薪族，如果你还自认为你现有的职业或事业是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。未来学家预测：人类现有的绝大多数 职业再过20年将永远在这个地球上消失。失业和破产将成为二十一世纪最时髦的名词之一。

工业化时代向信息化时代的转变，将会对我们的生活产生很大的影响。为什么会这样呢？让我来给大家举一个例子，做一个简单的解释。在工业化时代，如果我们要给朋友写一封信，会有多少人可以收到呢？是不是只有一个人？是的。那发送这样一封信需要用多长时间呢？如果要送到美国，最快的速度也要十几个小时的飞行时间，而且它的收费也是很贵的。但是，到了信息化时代这一切就不同了。比方说，您写了一本二十万字的书要发表，您可以选择在国际互连网上发表。有多少人可以看到这本书呢？只要您知道十万个、一百万个、甚至一千万个对方的电子邮件地址，那么，他们都会同时看到和收到这本书。那它是用什么样的速度来传递呢？它是以光的速度传递。也   就是说每秒钟可达到三十万公里。形象地说，就是“滴答”一声，这本书就围绕着地球跑了七圈半。到目前为止，没有任何一个邮递员能够超过这个速度。这时很多朋友就会问我，这样高的效率收费会不会很贵？不贵！传送这样一本二十万字的书，它的收费是按照当地的市话标准收费，大约也就是几元钱。现在让我们来想一想，那些造纸厂、印刷厂、油墨厂的工人以及邮电局的职工会怎么样呢？他们会面临着巨大的挑战和威胁，他们甚至会下岗失业。这就是工业化时代向信息化时代的转变，对我们每一个人所产生的影响，在这里就只是举了其中的一个例子。                                              
 
    回顾历史，每当人类经历一次重大变革时，总有旧的机会在消失，同时也预示着新的机会在产生。只有那些先知先觉的人才能把握住机会，从而走向成功。面对那些抱着旧有观念不放的人将会逐渐被这个时代所淘汰！                                                              
     九十年代初，当这种变革在美国发生时，很多美国人也不得不考虑重新创业。有一本畅销书叫《学习的革命》，不知道大家看过没有？作者在这本书中写到：“在二十一世纪，你最大的雇主将是你自己！在未来，个人创业将成为一种趋势。”二十世纪九十年代，在美国，每天大约有8000个家庭开创个人事业。但很可惜，不到五年，就有90%的个人生意走向破产！                                                                                              



那么，个人创业为什么会这样艰难呢？这里有两个原因：


一   是人们在创业初期往往缺少经验。                                                        
什么是缺少经验呢？它最典型的表现就是人们在创业之前就选错了行业。
   让我来举一个例子。比如您本来在一家纺织厂任高级工程师，您的企业倒闭了，您只好重新选择事业。在一般情况下，人们愿意选择他们所熟悉的行业。您也许会承包或自己再开一家纺织厂，难道您有把握，比原来经营了十几年的那家工厂搞的更好吗？我看未必。
    您用习惯的思维选择了一个正在被淘汰的企业或行业，也就难逃关门破产的命运。人为什么会选错行业呢？因为二十世纪留给人们的最大的陷阱，就是满足现状。当有一天早晨你醒来时，你忽然发现自己也失业了，你面临着生存的危机，你不得不去考虑要个人创业。在这样一种慌不择路、饥不择食的状态下，你被迫选择去做老板。但是，你又缺乏真正做老板的眼光、思维方式和积极心态，这时你就难免会选错行业。
二是经营者缺少精力。我们发现，要搞好一个企业，至少需要七个环节的有效运营。我们把这七个环节简称为七个字：人、财、物、进、销、存、产。这七个字指的是什么呢？我给大家做一个简单的解释。这里所说的人，指的是人力资源，更为流行的说法是人力资本。在经营中，你要始终处理好内部的和外部的方方面面的人际关系。你如果处理不好人的因素，其他的一切就都谈不上了。
  这里所说的财，是指资金。你的企业需要启动资金和周转资金，不擅理财的公司是注定要破产的；这里所说的物，是指设备和设施以及相关的物流系统。例如，两家酒店有同样的装修，一个可以用七年，一个只用了三年，就已经破旧不堪了。这里就有一个物资管理的问题；这里所说的进，指的是进货，你要有能力低价进货，并且还要保证质量，这样才可以降低成本；这里所说的销，是指你把商品有利润地销售出去，并且营业额还要稳定地持续上升；    这里所说的存，是指你的库存要安全、合理。因为库存太小生意做不大，库存大了又占压资金，最后把你拖垮；最后还有一个字，这里所说的产，是指产品和生产产品公司的品牌；产指的是你要拥有科技含量高、市场又适销的产品，这样才有竞争力。但是这里有一个问题，就算你有了高质量、低价位的产品，并且通过千方百计的努力，把它做成了一个让消费者认同的著名品牌时，忽然你会发现，满街都是和你包装一样的产品，并且他们卖的价格比你出厂价还要低。这时你就需要开始筹划打假了。
    这些都是你作为创业者和守业者需要年复一年来处理的问题，你想自己能有精力长时间做好上述所有这些事情吗？缺少精力就是造成创业破产的第二个原因。
 
   当世界发生这么大的变化时，美国政府也深感忧虑。他们向一位著名的经济学家比尔茨博士进行了咨询。比尔茨博士曾任美国两届总统的经济顾问。总统请教他两个问题：一是信息化时代的到来，将会给美国乃至整个世界造成什么样的影响？二是世界的财富究竟藏在哪里？
    比尔茨深入研究后，告诉我们：人类从一开始到大约200年前，我们处在一个农业化时代，在农业化时代，谁拥有了土地，谁就拥有了权利和财富。随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在工业化时代，谁拥有了机器设备和自然资源，谁就拥有了权利和财富。到二十世纪初随着工业技术的进一步发展，大工业时代到来了。换句话说，真正意义上的市场经济就开始了。当时困扰着大型制造商发展的重要原因，就是产品销售不畅，货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型企业相配套的流通环节：制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后零售商卖给消费者。
    比尔茨博士告诉我们：当这个大的流通环节刚刚诞生时，财产的分配还是比较合理的。他作过一个统计，以日用品为例：产品的出厂价格如果是50元，经过这些中间环节，到达消费者的手中一般要100元。而到了本世纪五十年代到六十年代，随着化学工业、尤其是塑料工业的发展，产品的成本在急剧下降。过去50元出厂价的产品，现在下降到大约20元。但经过这些中间环节后，再把产品卖给消费者，产品的价格没有下降反而上升。为什么？因为中间环节越来越多，商人的胃口越来越大！他们要装修更加豪华的商厦；扩大更多的营业面积。你们是否发现，近五到十年，我们所在的这个城市，装修豪华的商场和店铺，超过了历史上任何时期。同时你们也发现，近五年到十年，破产的商场数量也超过了历史上的任何时期。
    随着市场竞争的日趋激烈，一个新的行业产生了---广告业出现了。广告业的出现，使中间环节费用进一步加大。我来举一个例子：山东一家酒厂，它在某一年的销售总额是10个亿，而在中央电视台黄金时间段的广告就花去了3.2个亿，也就是说，这家企业用它销售总额的30%来做了广告。我们来想一下，广告费的增加，对产品质量有没有关系？没有！实际上，广告费的增加只和产品的销售有关系。但是这些增加出来的费用由谁来承担呢？一定是加给了消费者，所以买东西时就感到商品越来越贵。
    这时候，美国有一个非常聪明的商人，他把制造商的产品直接拉到他的零售店，把中间环节省下来的钱，让利3%--12%给消费者。消费者得到了实惠，纷纷到他的商店来买东西。在短短的时间内，他就成为当时世界上最富有的人，这个人就是仓储式连锁店的创始人沃尔顿先生，他的商场就是著名的沃尔玛连锁超市。
    比尔茨博士研究到这里，他有三个惊奇的发现：流通环节就是财富。人类在农业化时代和工业化时代的初期，财富是有形的，是可以用手去触摸的，比如土地、石油和机器。但随着的流通环节的出现，绝大多数财富已经变成无形的了。比如：一个大型的制造商，他决定由你来做他的总代理商，在他做出这个决定的一刹那，你已经是百万富翁了。因为它把中间环节的财富交给了你。请记住，流通环节就是财富！
    我们可以看出，这时人类的绝大部分财富已经存在于中间环节，中间商占据了人类财富的60--80%。这里就说明了一个问题，人们为什么要发了疯似的去做生意！
    比尔茨博士的第二个发现就是：消费者创造了人类的财富。我们每个人为了生存，必须要去商店买生活日用品，就是说我们要把自己劳动挣来的钱付给商人，这就等于把我们的劳动转交给了商人。绝大多数消费者遵循这样一个生活轨迹：上班、挣钱、买东西，然后再去上班、挣钱、买东西。在这个过程中，消费者就创造了人类的财富。
    比尔茨博士的第三个发现：消费者在人类财富转变的过程中，很少有机会参与到世界财富的分配中。这里有两个原因：一是绝大多数消费者缺少资本。资本包括经验、学历、社会关系和资金；二是即使有些人拥有了资本，已进入财富分配的通道中来，又有谁能够向他保证，他一定会挣到钱？没有人能做出这种保证！这就是市场风险。就因为这两个原因，世界上绝大多数的消费者被无情地挡在了财富分配的大门之外！
    当比尔茨博士研究到这里，他发现，在二十世纪四十年代中期，美国诞生了这样一个行业，这个行业的特点是：制造商把它的产品直接卖给消费者，在销售产品的同时，它还向消费者做出两个郑重的承诺：一是要为世界上的消费者提供最好的个人事业机会。也就是说，它愿为普通消费者、平民百姓，提供一个低风险、易得到、公平、合理的创业机会。比尔茨博士就把这种合作方式称作“交互式合作”。
 
    那什么是交互式合作呢？企业把它的产品卖给消费者，它想不想赚消费者的钱？当然想了。如果企业不挣钱，它就不能维持和发展。而作为一个普通的消费者，是不是也想开创一个真正属于自己的事业呢？当然想了。但我们为什么不去做呢？就是因为我们没有资本，也抗拒不了市场的风险。而交互式合作就给了每一个消费者这样一个机会：它几乎不要你的投资，也不在乎你的学历以及社会关系等等，它只需要你在使用产品后，如果对产品感到非常满意，你就可以把你的心得体会向别人分享。当别人受到你的影响，特别是在你的专业化的推广服务之后，他们也会去购买这种产品，这样就会产生营业额。这时制造商就把在中间环节和广告方面节省下来的钱作为奖金发放给你。在《学习的革命》一书中曾提到：在未来，交互式合作营销方式加上特许经营的方式，所产生的营业额将占到人类消费总额的50%以上。
　　
]]>港湾论坛jobman2007-9-29 16:54:21http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/98.html
　　当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如

果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研究小

组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

　　在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话

越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越

多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。

　　当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零

。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响

。

　　成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策

略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功

率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质

量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:49:20http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-12/99.html  
作者：NEIL RACKHAM 来源： 《世界经理人》杂志  发表时间： 2007-09-07  


何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“

常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环

境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？

　　最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要

打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维

。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

　　迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”

　　毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培

养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过

程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键

销售技巧是不同的。

　　在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进

行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

　　然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往

往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

　　当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户

身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大

多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有

效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
]]>港湾论坛jobman2007-9-12 9:49:58http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-20/110.html　　本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

　　本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会
　　1、管理营销信息与衡量市场需求

　　（1）、营销情报与调研

　　（2）、预测概述和需求衡量

　　2、评估营销环境

　　（1）、分析宏观环境的需要和趋势

　　（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

　　3、分析消费者市场和购买行为

　　（1）、消费者购买行为模式

　　（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

　　（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

　　5、分析行业与竞争者

　　（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

　　（2）、辨别竞争对手的战略

　　（3）、判定竞争者的目标

　　（4）、评估竞争者的优势与劣势

　　（5）、评估竞争者的反应模式

　　（6）、选择竞争者以便进攻和回避

　　（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　6、确定细分市场和选择目标市场

　　（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

　　（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场


二、开发营销战略
　　1、营销差异化与定位
　　（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

　　（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

　　（3）、传播公司的定位

　　2、开发新产品

　　（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

　　（2）、有效的组织安排，架构设计

　　（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

　　3、管理生命周期战略

　　（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

　　（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

　　（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

　　（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

　　（3）、市场追随者战略

　　（4）、市场补缺者战略

　　5、设计和管理全球营销战略

　　（1）、关于是否进入国际市场的决策

　　（2）、关于进入哪些市场的决策

　　（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

　　（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案
　　1、管理产品线、品牌和包装

　　（1）、产品线组合决策

　　（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

　　（3）、品牌决策

　　（4）、包装和标签决策

　　2、设计定价策略与方案

　　（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

　　（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

　　3、选择和管理营销渠道

　　（1）、渠道设计决策

　　（2）渠道管理决策

　　（3）、渠道动态

　　（4）、渠道的合作、冲突和竞争

　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

　　5、管理广告，销售促进和公共关系

　　（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

　　（2）、销售促进

　　（3）、公共关系

　　6、管理销售队伍

　　（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

　　（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销
　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

　　2、营销执行监控以保证营销的有效性

　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制

]]>港湾论坛jobman2007-9-20 10:1:7http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-21/113.html

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营销实战是已经发生过的市场案例，它行之于市，而非停留于纸。因此，我们在市场上能够感触到它的存在并为之叫绝。可以这么说，我们的营销知识，是从课本中学来的，而我们正在做的，正在成为课本中的一页。所不同的是，以往的一些营销教科书罗列的多是理论  

和远期的营销个案，它离我们似乎太遥远了。
　　就我个人认为，营销理论是专家们栽的树，而成功的实战即树上的鲜果。没有果实的树实在太惨不忍睹了;同时没有树栽也是绝对不可能有果实的!

　　当然，我们研究营销实战不能脱离当时的市场背景。环境可以决定胜败就好象环境可以造就英雄一样至关重要。如果我们用目前进步的眼光去否定过去的进步事件，即意味着我们现在距真正的进步尚迟一步。不过，好东西的生命力极强，它不会轻易落伍，这就是M＆M巧克力“只容在口，不容在手”的广告语一直沿用至今的原因。好的营销个案也会有持久的市场效能。不过，一套理论不可能包罗万象，不可能给你所有的能力。西方的商业名言有一句话说得好：“只要方向正确，跨一步就够了！”至少我们有方向性的东西，接下来，迈左脚或迈右脚都一样。

　　有人认为营销实战策划有八个要素，在此陋思于众：

　　①一个中心：以创意组合为策划中心

　　②二个基本点：营销诊断、市场调研

　　③三个原则：原创性、操作性、先进性

　　④四个目标：市场占有率、市场增长率、市场投资回报率、企业投资收益率

　　⑤五个阶段：策划目标---执行方法---控制进度---评估结果---调整修订

　　⑥六个学问：经济学、营销学、广告学、公关学、管理学、文学

　　⑦七个注意：注意社会动态、注意竞争走向、注意消费趋势、注意营销资源配置、注意凸显概念、注意委托人思想、注意头脑发热

　　⑧八个程序：市场定位---竞争研究—－卖点发掘---甄定市场---营销组合---推广组合---费用预算---实施步骤


]]>港湾论坛jobman2007-9-21 17:42:4http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-9-29/128.html
《商情》(教育经济研究)杂志是由河北省消费文化研究中心主管、河北省消费时尚文化传播中心主办的经济/教育类综合性学术性核心期刊，国际刊号：ISSN1673－4041，国内刊号：CN13-1370/F ，以建立和完善社会主义市场经济体制，积极推动现代流通经济的发展，繁荣现代流通业和市场为主导；依托大流通、大商业、大市场；面向社会、面向企业、面向现代商人、面向科研院所、面向高等院校；深入开展市场经济理论、流通经济与管理的理论与实践研究。
本刊特色栏目: 教育纵横、名校采风、教改前沿、高教研究、管理纵横、教研探索、经济前沿、理论研究、学术论坛、政策与法律、经营与管理、改革与创新、财政与金融、投资与保险、会计与统计、企业经济、区域经济、法制研究、农业经济、世界经济、国外经济、经济动态、税改前沿等多个栏目,以刊载知名专家学者的学术文章及研究人员的学术论文为主,为国家机关、学术研究机构、企事业单位、高等院校的广大教师、教学管理人员、科研人员等发表科研成果及学术研究探索提供一个展示的平台。
投稿稿件要求：依照上述栏目的内容要求，撰写文章的字数以2800到5800字左右为宜，并请附个人简介及联系方式。论文须注明内容摘要、关键词、参考文献。来稿务必是未曾公开发表过的，如已发表或在学术会议上宣读过的，请加以说明，切勿一稿多投，编辑部对来稿两月内作出取舍决定。本刊一律不退稿，请自留底稿。
征稿要求：
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3、电子稿件必须采用Word格式，在题目下边写清作者姓名、职务职称、单位、邮政编码、联系电话。每篇论文要求注明：摘要、关键词；
4、论文中如有计量单位，请一律采用国际标准书写，文中尽量不要用图表；
5、论文字数要求每版不超过2800字，并依次类推；
6、文中如有参考文献，应依照引用的先后顺序用阿拉伯数字加方括号在右上角标出，并在文中按照引用的先后顺序标注出引用参考文献的作者名、引用文题名、出版单位以及出版日期。
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]]>港湾论坛zgzx2007-9-29 19:21:8http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-10-8/134.html　　根据中国对外贸易经济合作企业协会的统一安排，2007年12月15日进行外贸会计全国统一考试。
　　该考试的报名条件
　　1、具有一定的财务、会计工作经验或接受过财务、会计业务培训的在职人员；
　　2、在国际贸易、会计、财务管理或其他相关专业学习的在校生：
　　3、高中以上学历有志从事外贸会计工作并己接受了外贸会计业务培训的待业人员。    
　　考试由“国际贸易理论基础”和“外贸会计实务”两门组成，两门都合格的参考人员可获得资格证书。
　　以上两科考试均为笔试，考试时间各120分钟，总分100分，考试得分60分(含)以上者为合格。单科及格者成绩可保留至下年度有效(只允许补考一次)。
　　2、考试时间：
　　(1)国际贸易理论基础：12月15日上午9:00至11:00。
　　(2)外贸会计实务：12月15日下午15:30至17:30
　　报名：2007年9月1日一11月29日考生在全国外经贸考试中心网(www.chinaftat.org target=_blank)上报名]]>港湾论坛ycerhl2007-10-8 9:16:23http://www.kuaijigw.com/bbs/shzk/2007-10-8/135.html
　　也就是所说的《会计证》，根据国家的规定，在我国所有要从事会计行业的人，必须持有该证书。考试科目包括：财经法规与职业道德、会计基础知识、会计实务、初级会计电算化。报考人员要符合《会计法》等有关法律、法规规定，采取自主报名参加考试的方式。依据国家财政部规定：凡在两年内参加四门考试成绩合格者，考试结束3个月后可领取《会计从业资格证书》，单科合格成绩可保留一年。必须提醒的是，考试人员必须到财政部指定的报名地点报名。

　　2.全国会计专业技术资格考试（职称考试）

　　考试分为初级资格考试（获取助理会计师证）和中级资格考试（获取中级会计师证）。取得会计从业资格证书，并从事会计职业2年的人，可申请初级资格考试。初级资格考试科目包括：经济法基础、初级会计实务。考生必须一次性通过2个科目，才可以取得助理会计师证书。

　　中级资格考试科目包括：财务管理、经济法、中级会计实务（一）、中级会计实务（二），考生须在连续的两个考试年度内全部通过，才可取得证书。目前，北京市场中级培训费大约一科平均200元。而初、中级考试费用，各地根据当年国家财政部的文件自行定费。专家建议，报考中级会计资格的考生，应根据自身实际，选择报考一门或一门以上，在第二年报考第一年未报考的或虽已报考但未合格的考试科目，这样风险会相对小一些。另外，目前，我国对已取得中级职称的会计人员，采用评审制来认证其高级会计师职称。

　　3.注册会计师考试（CPA）

　　凡有高等专科以上学校毕业的学历、已取得会计或者相关专业（指审计、统计、经济）中级以上专业技术职称的中国公民都有资格报考。考试科目包括：审计、税法、会计、经济法、财务成本管理共五科。依据相关规定，具有会计或相关专业高级技术职称的人员（包括学校及科研单位中具有会计或相关专业副教授、副研究员以上职称者），可以申请免试一门专长科目。考试实行滚动式，从第一门单科合格成绩取得之年限算起，五年内必须考完所有科目，才可获得申请注册会计师资格。考生一次可报考五科，也可报考部分科目。同时，还为参加中国注册会计师考试的港澳台地区居民及外国籍公民进行专门安排。目前市场上的注会培训分为强化班、临考冲刺班、串讲班，三阶段的培训费累计每科大约330元左右。

　　4.国内流行的“洋注会”

　　目前，可在国内参加考试、国外认证的会计师资格证书主要有五种：ACCA（英国特许公会会计师认证）、AIA（国际会计师专业资格认证）、CGA（加拿大注册会计师认证）、CMA（美国管理会计师认证）、ASCPA（澳大利亚注册会计师认证）。每张证书适应的国家和教学、考试内容都有一定区别，用来适应不同国家的会计制度。

　　ACCA（英国特许公会会计师认证） 作为国际上最权威的会计师组织，ACCA被称为“会计师界的金饭碗”。其会员资格在国际上得到广泛认可。英国立法许可ACCA会员从事审计、投资顾问和破产执行的工作，有资格直接在欧盟国家执业。目前，该考试每年2次，分别在6月和12月。所有十四门考试必须在学员报名注册后十年内完成。所有考试的费用在2万元人民币以内。ACCA规定，免试科目也需要交考试费；如果参加培训，每科1200元－1400元。

　　AIA（国际会计师专业资格证书认证）AIA是以英国为基础的国际会计师公会所授予的国际会计师专业资格证书，AIA对报考者没有特殊的学历要求，由于整个AIA的培训和考试都是纯英文的，因此报考者的英语水平必须过硬才行。目前培训费用为1200元／门，另外每门课还需要180元的教材费，考试费每门25英镑（只有通过了考试才交），完成全部课程的培训和考试共需3万元人民币左右。

　　CGA（加拿大注册会计师认证） CGA是国际公认的会计专业资格认定。其会员可在加拿大执业，独立签署审计报告。据加拿大注册会计师协会北京代表处介绍：所有参加培训的人员均需评估入学资格，学员凭入学资格评估信申请入学。高中毕业可从初级课程开始修读。CGA收费标准比较复杂：报名评估费300元／人；第一级至专业资格综合考试费3400元／人，专业认可综合性考试（PA1）费5500元／人。学员入会年费2100元／年。补考或递延考试费600元／次。

　　CMA（美国管理会计师认证） 是由美国管理会计学会IMA建立的专业证照制度。在许多国家和著名的跨国公司都得到了广泛的承认。

　　参加管理会计师CMA考试必须先加入IMA会员。在取得会员号后便可申请报名参加CMA考试。考试内容分四科，考试期限为四年。若有任何一科目未通过，可申请重考（无需时间间隔），但一年内重考同一科的次数不可多于三次。每年需要一定的会费。考试费用为120美元／门。考生如果想重新参加某一门考试，至少要在上一次考试之后90天。

　　ASCPA（澳大利亚注册会计师认证）ASCPA是澳大利亚最大的会计师组织，在国际上具有相当的知名度，会员享有审计报告签字权。该资格考试共有十六门，对于通过中国注册会计师考试的学员可以免考四门，每门课只允许一次补考，每年7月和12月考试两次。报名条件是大学本科毕业，IELTS成绩6分以上。学员可以选择全日制或在职培训两种学习方式，在职培训每门课4200元人民币，总价在7万元左右，补考等费用另计。该项培训目前只能在北京考试。

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