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破除十个销售迷思——迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”
全球销售人士奉为圭臬的销售原则，正在蚕食着企业的销售业绩。
作者：NEIL RACKHAM 来源： 《世界经理人》杂志 发表时间： 2007-09-07
何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“
常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环
境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？
最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要
打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维
。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”
毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培
养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过
程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键
销售技巧是不同的。
在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进
行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往
往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户
身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大
多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有
效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
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